Cantinho da EJ: Como abordar um cliente!

Hoje o Cantinho da EJ ficou por conta do Marketing e vamos tratar de um assunto que tem tudo haver com a gente: Como abordar um cliente!

A abordagem é o ponto de partida, a etapa inicial de uma venda ou negociação. Para muitos é a parte mais fácil do processo, para nós é a parte mais importante. Na teoria, a abordagem é simples: basta ter simpatia, educação e um quebra gelo para iniciar – mas na prática não é bem assim que acontece. Você se prepara para a primeira abordagem, ou uma abordagem nova, e tudo que você treinou ou pensou em falar fica travado na sua garganta, ou então você gagueja. A partir de então, você se dá conta de que a abordagem passou a ser a etapa mais difícil do processo… Calma! Justamente para ajudar que elaboramos 5 dicas para ultrapassar a abordagem e conseguir a atenção do seu cliente para dar continuidade à venda:

1 – Planejamento: Antes de sair abordando qualquer um é preciso definir a estratégia a ser usada na abordagem, qual o perfil do público, qual reação queremos despertar na pessoa abordada, etc. Para a criação dessa estratégia, todas as informações que podem interferir na abordagem devem ser pensadas e analisadas. É importante também saber se o seu público é composto por pessoas que nunca ouviram falar da sua empresa ou se já tiveram algum tipo de experiência com ela – o que irá fazer com que as abordagens sejam completamente diferentes.

2 – Script: Definidas as estratégias e o público é hora de criar o script de abordagem. Pegue papel e caneta (evernote, notepad, word…) e descreva toda a conversa, defina mais de uma possibilidade de resposta e para cada resposta uma frase a ser dita. Pense também na possibilidade de encontrar pessoas que não gostam de ser abordadas (o que geralmente é comum) e como contornar a situação. Não trate a pessoa com intimidade ou faça piadas antes de perceber que ela está receptiva para tanto. Deixe claro no script qual deve ser a frase final que levará a venda para a próxima etapa, independente de qual seja o processo escolhido.

3 – Teste: Antes de colocar o script em prática faça alguns testes, peça para pessoas conhecidas ou da sua equipe se passarem por clientes e aborde-as. Tente perceber se o seu objetivo foi alcançado. Se o objetivo for seguir para a próxima etapa perceba se a conversa avançou, caso contrário mude a frase final ou o que está “travando” o avanço desta etapa. Se o seu objetivo for apenas deixar o cliente à vontade e somente depois iniciar o seu processo de venda tome cuidado para não ser informal demais e sair do contexto.

4 – Treinamento: Não somente a abordagem, mas todo o processo de vendas deve ser treinado antes de ser aplicado em clientes. Definido o script e testado, é hora de praticar: treine com pessoas conhecidas e que ainda não sabem o que você pretende com essa abordagem, faça no espelho, com a mãe, irmãos ou com amigos. Com essas abordagens vamos descobrir novas objeções e perceber a reação das pessoas à sua abordagem, aprendendo então a contornar essas situações e seguir em frente.

5 – Ação/Determinação: Tudo que foi feito anteriormente só será válido se existir uma ação: a ação de abordar sem medo, com determinação e concentração. Foque no que foi planejado, definido e treinado, confie no seu trabalho e em você. A cada abordagem a sua ação será diferente. Nas primeiras vezes o nervosismo é maior e a flexibilidade no script é quase zero, mas com o tempo o nervosismo se dissolve e sua abordagem fica muito mais flexível e humanizada, trazendo resultados mais interessantes.

Uma venda de sucesso deve respeitar todas as suas etapas – que são igualmente importantes – porém a etapa inicial de abordagem de clientes será crucial para seu sucesso, pois se o cliente tiver uma boa impressão de você (ou da empresa) logo de cara as chances de ele se encantar pelo produto/serviço e sentir vontade/necessidade de adquiri-lo aumentará consideravelmente. Nesse caso, aplica-se aquela velha frase “a primeira impressão é a que fica”. Invista em uma boa abordagem, e seu processo de venda ficará mais fácil!

Essas dicas de abordagem não valem apenas para a vida empresarial, muito pelo contrário, em nossa vida estudantil e também na hora de procurar o tão sonhado emprego de sucesso elas podem fazer toda diferença.

Fonte: http://www.ideiademarketing.com.br/2014/09/23/vendas-5-dicas-para-uma-abordagem-de-sucesso/

Por Camila Napoli

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PreservAção: Preservando - Dia da árvore

No domingo da semana passada comemorou-se o Dia da Árvore, a Preserva Jr. em homenagem a essa data fez uma mobilização na Praça Doutor Augusto Silva.
Também conhecida como Praça dos Bancos, esse ponto emblemático do centro de Lavras tradicionalmente cedia uma feira nos domingos de manhã e por isso foi escolhido para nossa ação, intitulada de Preservando, pois gostaríamos de alcançar o maior número de pessoas possíveis.
Graças a ajuda do Viveiro Florestal e do Horto de Plantas Medicinais da UFLA pudemos fazer a doação de mais de 200 mudas, que incluíam espécies arbóreas, como Jatobá, Aroeirinha, Mutambo entre outras, e também de temperos e plantas medicinais, como Alecrim, Lavanda e Manjericão, aos que não dispunham de tanto espaço para o plantio. 

Também foram expostos um cartaz e desenhos relativos à importância das árvores, realizados por alunos da Escola Municipal Padre Dehon, juntamente com uma ação de interação que fizemos com as crianças presentes na praça, onde elas coloriram desenhos temáticos e conversaram com nossos integrantes sobre o meio ambiente e nosso dever de preserva-lo.

O plantio de árvores é extremamente benéfico ao nossa cidade, tanto no ambiente rural como urbano , pois além de embelezar a paisagem e gerar sombra, também serve de suporte para pássaros, insetos, e outros animais. O fato de se plantar uma árvore deve ser visto como um patrimônio que deixamos, por isso consideramos muito importante ações como essa, principalmente quando associadas a projetos de educação ambiental, para que ajudemos a melhorar nossa natureza que vem sofrendo tanto devido a ações humanas.

Ficamos muito satisfeitos com o resultado de nossa ação, pudemos conversar com várias pessoas fora do ambiente acadêmico sobre nossos serviços e nos surpreendeu a receptividade da população quanto as mudas. Percebemos que há uma carência desse tipo de mobilização e realizaremos mais futuramente. Fiquem atentos ao próximo Preservando!

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Cantinho da EJ: Por que contratar um serviço de uma empresa júnior?

  Não poderíamos deixar o final de semana chegar sem o Cantinho da EJ da semana, que hoje vem tratar de um assunto muito interessante.
  Hoje em dia o mercado está cada vez mais atento as empresas juniores. A distância entre uma empresa  sênior e empresa júnior está cada vez menor, pois essas conseguiram aliar um serviço de qualidade com um baixo preço e com isso conquistar seu espaço no mercado. A nível de comparação de valores, as EJ's conseguem realizar um projeto em torno de 60 a 70% mais baixo que uma empresa de consultoria sênior. Atualmente, municípios e empresas de pequeno e  grande porte buscam os serviços de uma EJ.

Mas como os valores chegam a ser 70% mais baixos relacionados ao mercado privado?

As empresas juniores são associações sem fins lucrativos formada exclusivamente por alunos de ensino superior. Os membros de uma EJ não possuem salário, desta maneira, há uma redução de custo se comparada a uma empresa privada. Nós, da Preserva Jr., por exemplo,  contabilizamos em um orçamento de determinado projeto através de uma ferramenta chamada "Planilha de Precificação". As EJ's não visam o lucro, dessa forma, a intenção na realização dos projetos é cobrir todos os custos da empresa e  melhorar sua estrutura, além de fornecer aos membros a capacitação e aprendizado ao realizar o projeto em vista.

No caso da Preserva Jr. como funciona a Planilha de Precificação ?

Uma das atividades mais importantes em uma empresa Junior é realizar uma boa precificação de seus serviços. Já existem ótimas ferramentas para empresas juniores que possibilitam não errar na hora da precificação. A empresa Preserva Junior pensando em melhor atender o cliente e conjuntamente ter um fundo financeiro para seu desenvolvimento e apoio aos alunos de engenharia ambiental, criou a Tabela de Precificação e Controle Financeiro Preserva, uma ferramenta dinâmica construída em arquivo Excel que auxilia na padronização dos valores cobrados, abrange em um mesmo documento todas as informações do projeto em questão, considerando todos os fatores importantes para empresa, como custos fixos, variáveis, percentual de lucro e impostos, custo de marketing, total de horas-técnicas na realização do projeto. Como fazemos isso? Detemos de duas metodologias empregadas para precificação do serviço, uma delas considerando a relevância do projeto, atribuindo à fatores fixos, nota e peso de acordo com cada projeto e o outro utilizando-se o Markup, um índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço  para a formação do preço de venda, baseado na ideia de cost plus pricing ou preço margem, resultante de um criterioso cálculo, onde considera-se todas as variáveis de custos envolvidos numa atividade empresarial, bem como a margem de lucro desejada. Deste modo, é possível controlar todos os custos e ganhos, obter um ponto de equilíbrio, assim como, uma margem de para negociações e ajustes de preços, dependendo da situação do mercado ou cliente.

Quais são os custos para manter o funcionamento da empresa júnior, já que essa é isenta do pagamento de alguns impostos?

Há custos fixos e variáveis, assim como qualquer empresa, mas o não pagamento de alguns impostos ajudam a reduzir esse valores. Como as EJ's não visam o lucro e se enquadram no setor privado, estamos no setor terciário da economia, sendo assim, temos uma redução de custos operacionais e de tributação. Portanto com a prestação de serviços, a Preserva Jr. consegue arcar com todas as despesas.

E como é possível realizar um serviço de qualidade ?

Aquela velha ideia de que “é mais barato, então não é bom” não se faz presente na prestação dos nossos serviços. Todos os membros são estudantes de Engenharia Ambiental e Sanitária da UFLA, ingressantes após processos seletivos e capacitados para o desempenho das atividades. Para isso, a Preserva Jr. Projetos e Consultoria Ambiental e Sanitária conta com o auxílio de professores atuantes em várias áreas do conhecimento para nos orientar. Dessa forma, durante a execução de um projeto, eles nos acompanham a fim de garantir a qualidade dos nossos serviços, a satisfação dos clientes e o crescimento profissional do grupo.

Resumindo, as empresas juniores, assim como a Preserva Jr., tem como objetivo capacitar os estudantes para que proporcionem serviços de ótima qualidade e com custo abaixo do mercado, sendo assim, há uma alta demanda na prestação de serviços, o que nos permite grande reconhecimento no mercado.

Diretoria Administrativo-Financeiro

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Entrevista com Gabriela Rezende

E aí galera, beleza?  Muita gente já a conhece, mas hoje vamos saber um pouco mais sobre o que nossa caríssima ex-presidente Gabriela Rezende pensa sobre empresas juniores. Ela é, claro, aluna de Engenharia Ambiental da UFLA e está hoje em intercambio na Hungria. Ela foi, e ainda é, muito importante para a nossa empresa, sendo uma das fundadoras da mesma e ainda mostrando a grande boa vontade de sempre.

Nós enviamos algumas perguntas sobre como empresas juniores são tratadas no exterior, o que ela levou de bom para a Hungria e muitas outras coisas. Vale a pena conferir logo abaixo a entrevista completa.

Preserva Jr.: O que você aprendeu com a empresa júnior que você levou pra Hungria e como ela te ajudou com os problemas que você enfrentou?

Gabi: A empresa júnior me deixou mais comunicativa, com mais vontade de arriscar e menos medo de errar, mais perceptiva e me faz enxergar melhor as oportunidades. Aqui em uma nova cultura, nova universidade, novas pessoas, isso sem dúvida é muito importante, porque é essencial se abrir às novas coisas e estar disposto a aprender sempre. Na empresa júnior eu aprendi e continuo aprendendo a levar mais nãos. Eu sou um pouco cabeça dura, então não gosto muito quando não concordam com a minha opinião, mas na EJ você tem que aprender a lidar com isso, que o seu pensamento nem sempre vai ser ouvido e, é claro, nem sempre é o melhor. Aqui na Hungria as pessoas não são lá muito simpáticas quando você pede ajuda, ou até mesmo no comércio, então estar preparada para um não ou pra uma resposta inesperada é sempre bom! Outra coisa importante foi aprender a tomar decisões, que às vezes precisam ser rápidas, já me ajudou a superar alguns sufocos aqui e em viagens. O que ajuda muito nas viagens também é o planejamento (que as vezes precisa ser planejamento estratégico mesmo), na Preserva sempre lidei muito com essa parte de organizar e planejar, por exemplo, organizar os assuntos de uma reunião e saber o que é prioridade.

Preserva Jr.: As pessoas te tratam(reconhecem)  diferente depois de saberem que você já fez parte de um EJ? 

Gabi: Entre os brasileiros, sempre tem alguém que comenta “eu vi no seu Facebook que você é de empresa júnior, eu também sou” ou então “Você é de empresa júnior? Que legal! Eu sempre tive vontade de participar”. Sempre acaba surgindo o assunto empresa júnior e é muito legal compartilhar as experiências que cada um tem e até mesmo incentivar quem é de EJ ou não tem uma EJ do curso a correr atrás.

Preserva Jr.: Como é o MEJ (movimento empresa júnior) na Hungria? A participação em uma EJ é reconhecida pelos docentes e pelos empresários no exterior? As EJ's são expressivas fora do universo acadêmico na Hungria?

Gabi: Há um tempo atrás eu pesquisei na internet sobre o MEJ na Hungria e não encontrei muita coisa. Então fui conversar com uma das nossas mentoras e ela nunca tinha ouvido falar de uma empresa júnior, na universidade que estudamos não existe esse conceito. Depois de pesquisar, ela me disse que só em uma Universidade de Budapest havia uma empresa júnior, mas que não era comum na Hungria. Fiquei um pouco decepcionada em saber isso, mas ao mesmo tempo aliviada de que o MEJ é tão difundido no Brasil e que podemos ter essa experiência incrível. Não sei como um empresário júnior é reconhecido aqui, mas com certeza na minha entrevista de estágio eu vou falar sobre a minha experiência, mesmo que eu tenha que explicar toda a história do MEJ, e não tenho dúvidas de que irá me ajudar.

Essa foi nossa entrevista pessoal. Valeu Gabi!! 

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